第054章 发展建议
“我们鲨鱼tv是做游戏直播起家的，我们的核心用户是硬核的深度游戏宅！以前，我一直觉得我们和电商的交集，应该是在游戏周边贩卖这一块！ 所以我们也推出了自己的在线商城，围绕游戏和主播做一些ip的周边商品开发，比如手办、t恤等等，但实际销量一直异常惨淡！ 直到昨天，我才真正发现了直播 电商的正确打开方式！游戏宅男并不是说就不购物，衣食住行等基本的需求，对每个人来说都是一样的！ 而游戏直播就是主播们不断向水友，展现自己的高超游戏技巧吗？这也许是许多技术主播的一个重要卖点，但却不是直播的全部！ 直播更多时候是一种陪伴，水友在一个直播间待久了，习惯了主播的说话风格，结识了一群有共同爱好的朋友。他要是有段时间一直没看直播、没发弹幕，总感觉生活缺少了点什么！ 一个好的主播，是能够和自己直播间的水友，建立一种特殊的信任和友情。所以当主播突然到某座城市直播或参加活动，总有当地的水友热情的赶来当义务保姆！ 而这种信任和感情，恰恰是网络销售最为缺乏的！所以当直播转化为商品展示的平台，主播们变成特别导购，加之以针对性的产品推介，销售其实是一件很容易的事情！” 陈绍杰面对淘宝的几位主管侃侃而谈道，而其实许多内容都是昨晚吃饭时，沈毅帮他做出的总结。沈毅出这个风头没太大意义，但对于鲨鱼tv来说则不同，这可能意味着今后重要的一次发展转型良机。 “你们淘宝网做直播，更主要的肯定是着眼于提高域内流量的销售转化效率。而我们鲨鱼tv加入电商元素，则是从外部向你们淘宝导流！ 在传统观念中，向我们这种网站这群游戏宅男，并没你们网购的核心用户。也正因为如此，我之前从未考虑过电商与直播结合的问题。 但沈毅却用最真实的销售数据，狠狠打了我的脸！两小时1.1万单，这是在我们鲨鱼tv没有与你们淘宝进行任何技术对接，下单的的谁又必须先登录淘宝，搜索沈毅家的店铺，在找到心仪的产品，这一连串繁琐的操作过程下实现的。 而且除了我这个ceo当穿衣模特的噱头，我们甚至连提前宣传都没做！就是想用一场突发测试，来看一看直播平台真实的带货效果。 但结果却远比我们想象中的要好，这也是我今天来和贵方商讨合作的底气所在！现在，我们鲨鱼tv的日均uv在1100万左右，即使只有1%的转化率，每天也能产生11万个下单的新客户！这对淘宝和阿里集团的意义，我想你们这些专业人士应该比我这个游戏宅更加明白！ 我觉得鲨鱼tv和淘宝之间，存在着巨大的合作前景！”陈绍杰十分直接的说出自己此行的目的。 陈绍杰在行颠、扬过等淘宝高管面前大谈特谈合作畅想，而沈毅则更关注自家水友的群体画像特质。 “李经理，能调几个网购比较少的用户，给我看下消费情况吗？”沈毅对蔡靖的上司问道。 “行，没问题！ 比如这位用户，过去这18个月总共在淘宝上消费过7次，其中4次都是充话费！剩余的3次消费，一次是在去年3月购买了一个电脑键盘，一次是在今年4月购买了一个马克杯，还剩的一次就是昨天在你的‘沈家驿站’购买了一套西装！ 再比如这位用户，过去12个月中有两次消费，一次购买了一条皮带，一次在你家店里购买了一件t恤！ 还有这位用户，过去12个月消费3次，除了昨天买了一套男装之外，还买过一副无线耳麦，以及一把电竞椅！” “这些都是典型的男性顾客消费特征，符合鲨鱼tv以男***观众为主的特点！”沈毅笑着说道。 “是啊，你们昨天销售的几百单女装，同样是以男性客户下单为主，把我们分数据的小蔡都给看傻了！”刘经理也笑着说道。 “营销学上不是常说，只要功夫到家，把梳子卖给和尚也不是不可能的事！”沈毅答道。 他倒是非常希望鲨鱼tv能尽快与淘宝达成深度合作，这样一来，他就有机会获得昨天那一万多位水友的日常网购大数据。从而建立更精确的观众群体画像，便于以后直播中更有针对性的进行商品推荐！ 但这毕竟只是陈绍杰与阿里方面的初次接触，双方连试探都还算不上。好在“沈家驿站”昨天两小时一万多单的销售数据，应该能引起阿里方面的足够重视。 沈毅陪同陈绍杰，与行颠、扬过等几位淘宝的高管聊了一个上午，然后才在阿里集团的员工食堂，找到了点了一大桌美食的陈思思和陆瑾两人。 说起阿里的食堂，对直播间里的大部分观众来说，绝对算得上是典型的“人别家的”系列之一。里面不但涵盖了全国各地的美食，花样十足，更重要的是物美价廉。 大条的烤鱼配上粉丝、百叶结、木耳等充足的配菜，每份只要18元。而里面的中式自助餐更是开创了论斤卖的先河，不论荤素统一25元一斤。 这样的消费价格，在临州这个一线城市，本来就不能算贵，更何况阿里的员工都是有高额餐补的。所以只要在公司食堂吃饭，他们真正需要自己花在一顿三餐上的钱几乎很少！ 可以说阿里的食堂，绝对是肉食控们的天堂！ 等沈毅一行人离开阿里位于西溪湿地的淘宝城之后，鲨鱼tv从武/汉专程赶过来，负责与沈毅签约的两位法务专员，也已经抵达临州了。 于是沈毅叫上自己昨晚联系好的一位合同律师和一位会计师，开始正式与鲨鱼tv协商签约合同。 因为双方在大方向上已经达成了约定，真正需要沟通的都是一些文字细节。沈毅聘请专业人士帮自己把关的目的，就是为了不在文字游戏上吃暗亏。 双方花了一个下午的时间，总算把全部条款搞定。追风少年沈毅的直播间，每个月直播时长不小于120个小时。但并不一定要求这些时常，必须有沈毅本人出镜，也没有人气和礼物的保底限制！ 合约跨度为5年，沈毅的年薪为400万，分月支付，与当月的礼物分成一起结算！而签约完成后的1000万签约费，鲨鱼tv则分成400万、300万、300万三笔金额，分别在签约完成后的一星期、三个月和半年内依次支付。 鲨鱼tv上次融资，还是在去年由红杉资本领投的2000万美金。一年时间下来，鲨鱼tv早就把这笔钱花得差不多了。 所以鲨鱼公司内部的资金链其实非常紧张，并没法一次性向沈毅支付全部1000万签约金。这也是陈绍杰发现有机会拉阿里集团入局时，非常激动的原因之一。 因为腾讯原本就有意投资鲨鱼tv，但他们在谈判中却死咬着一系列苛刻条件不肯松口，这其中原因就是他们很清楚鲨鱼tv正面临资金短缺的困局。 所以腾讯一边和鲨鱼tv谈判，另一边却不断鼓动龙珠朝鲨鱼挖角，从而不断给鲨鱼公司施加强大压力，迫使其能够低头退让！ 按照原本的轨迹，鲨鱼tv与腾讯的b轮投资，一直僵持到了明年。腾讯最终成功实现了自己的目的，借着融资开始向鲨鱼tv的管理层渗透。 包括lol等区在内，鲨鱼tv的许多热门游戏区，后来其实已经完全由腾讯的人员所把控！这也是鲨鱼tv屡屡传出内部派系斗争激烈的原因所在，创业团队与腾讯空降的人员，磨合的并不好好！ 现在，在沈毅这只蝴蝶的影响下，鲨鱼tv有望走上和另一个时空完全不同的发展轨迹。只要阿里能够入局，它除了能牵制腾讯的力量之外，还能给鲨鱼tv带来大量来自电商业务的营收，这样就能极大改善鲨鱼tv只靠用户付费打赏的不健康营收格局！ “陈总，这是我对鲨鱼tv打赏付费业务的一些思考，不知道能不能给你带去一些启发！”沈毅在送陈绍杰上飞机之前，交给了对方一份自己连夜写出来的发展建议。 其中就包括推出粉丝牌升级体系和小飞碟抽奖系统，这两者可谓是2017年之后的鲨鱼tv最大的两个亮点之一。 前者大大提高了鲨鱼tv粉丝的粘性，让水友从单纯的看直播，变成了有一种与主播一起奋斗的归属感！ 当然，任何事情有好的一面，就有坏的一面。互联网是一个虚拟世界，许多现实中被收敛的缺点，在虚拟社会中会被无限放大！ 许多粉丝从一开始对主播的单纯支持，很快晋升到开始支配主播直播内容的地步。只要主播某些方面稍不合他的意，就立刻粉转黑，从内部插刀带节奏。 这也造成鲨鱼tv是所有直播平台中，内部争斗最厉害的一个平台。曾出现上一年度的十大巅峰主播，下一年内竟有一半都gg了的奇景，也真的是没谁了！ 至于小飞碟抽奖系统刚推出时，可是大大提高了鲨鱼tv的用户付费水平。直播打赏是最典型的二八定律实例之一，即20%的土豪用户的消费总额，能占到平台全部打赏收入的80%。 所以如何提高土豪用户的消费积极性，将直接影响平台的营收水平。在小飞碟抽奖推出前，鲨鱼tv最高额的礼物是价值2000元的超级火箭！ 但对于土豪来说，这种量产式的虚拟礼物还不够有排面！于是鲨鱼tv进一步推出了价值5000元的宇宙飞船，这种宇宙飞船并不是你有钱就能随意送的。 用户必须先向主播打赏一元一个的小飞碟，从而获得相应数量的探险券，然后用这些探险券进行抽奖，最高等级的奖品就是宇宙飞船！ 因为宇宙飞船的爆率极低，所以土豪们为了能给主播送宇宙飞船，来彰显自己的牌面，纷纷开始了疯狂的抽奖之旅，鲨鱼tv的营收自然也就水涨船高。 从小飞碟抽奖上尝到了甜头之后，鲨鱼tv后来又进一步推出了幸运宝藏爆灯玩法，很快就使整个平台陷入了全民抽奖的氛围。 一时间各大主播都不把心思放在做节目上了，纷纷化身为刷流水主播。而长此以往下去，直播会变得越来越没有看头，最终在不断流失用户中走向衰败。 虽说无论是粉丝牌升级体系，还是小飞碟抽奖系统，都会引发许多问题，但沈毅并没有因噎废食。因为这两项变革刚推出时，的确起到了很好的效果，只不过鲨鱼tv后来自己把路走歪了而已。