042【掘金者】
在90年代的中国饮料食品行业，如果要选出一位老大哥，非健力宝莫属。 李经纬自幼父母双亡，在孤儿院长大，担任过县体委副主任（跟郑学红同一职务，只是叫法不同）。1973年，他在仕途上受到排挤，被发配去一家酒厂当厂长。一个只有几口米酒缸的酿酒作坊，硬是被李经纬开发出一条啤酒生产线，啤酒产品迅速在当地站稳脚跟。 1983年的某天，李经纬听说粤省体育研究所研发了一种电解质运动饮料，于是他主动上门寻求合作。他给这种饮料取名“健力宝”，又请人设计商标，再找百事可乐（深城）公司帮忙代工——当时国内尚无易拉罐的罐装生产线。 拉着200箱样品，李经纬直接跑去某体育会议蹲点，见到了国家体委领导。精美的包装，巧妙的商标，全国唯一的国产易拉罐饮料，口感色泽和质量也无可挑剔，健力宝当即就被国家体委定为1984年奥运会中国代表队首选饮料。 随着中国运动员接连获得金牌，他们在比赛期间喝的饮料，也迅速被国内观众所熟知，健力宝被誉为“中国魔水”。 到了90年代，在中国饮料市场，健力宝已经可以跟可口可乐硬刚，而且还占有一定优势。 健力宝的成功，让中国商人见到了广告的威力，并很快在保健品市场发扬光大。 今年8月，马家军在第四届世界田径锦标赛大放异彩，一举获得女子1500米金牌、3000米金银铜牌和10000米金牌，举世震惊。 一个月后，就在宋维扬的罐头广告开始投放之时，另一则广告也在全国电视台播出：马家军的教练坐在报告台前，好像在开一个事迹报告会。他突然举起一盒保健品，用带有东北腔的普通话大喊——我们喝的是中华鳖精！ 中华鳖精从此风靡全国，还催生繁荣了王八市场。无数人热衷于买王八吃，农民也纷纷改行养王八，一只野生大王八能够炒到几千甚至几万元的高价。 市场，消费者，毫无理性。 …… 西康，某县。 刘俊聪是鄂省人，以前在酒厂当采购员，84年就下海经商。兜兜转转，历经波折，他回老家办起了批发门市部，代理过各种各样的产品。 这次来西康省，刘俊聪想跟文君酒厂合作。 文君酒已经蝉联了十多年的国家商业部优质产品称号，1986年就出口东南亚地区，还在各国博览会上拿了一大堆奖。但这家酒厂的销售却非常死板僵化，好酒用于出口和内贡，中低档次的酒也有固定铺货渠道，小县城和农村地区很难见到文君酒的踪影。 前阵子，刘俊聪惊讶发现，他所在的城市，居然没有文君酒的代理商。市面上偶尔见到文君酒，也是在省城拿的货，这等于一条财路摆在他眼前。 于是，刘俊聪把门市部交给妻子打理，自己背着包直奔文君酒厂总部。 在一个朋友家足足住了半个月，刘俊聪已经快要放弃了，对方居然嫌他的门市部太小，没有代理文君酒的资质…… 又是一天上午，刘俊聪没有再去酒厂讨不自在，而是留在朋友家里，陪朋友的老父母看电视。眼见快过中秋节了，他已经买好车票，晚上跟朋友吃了散伙饭就回老家。 两个老人话多，刘俊聪只能有一句没一句的配合着，心想是不是该去碰碰运气，说不定就能拿下中华鳖精的鄂省代理权。 中华鳖精最近太火了！ 不过销售渠道还没有完全铺开，中西部很多省份都买不到，甚至有人写信请朋友代购…… 唉，还是算了吧，刘俊聪很快打消念头。 越火的产品，想要代理就越困难，代理资格是直接拿来拍卖的。 等刘俊聪回过神来，突然发现两位老人都不说话了，眼睛死盯着电视屏幕。 “健康之路？“ 电视里，主持人和专家正在一唱一和，疯狂推销黄桃罐头的健康理念。 足足15分钟的广告结束，刘俊聪看得两眼冒光，嘀咕道：“这广告可真厉害！我都想买几套回去送人了。” 老爷子突然说：“小刘，你明天不是要回去吗？走，我们去买黄桃罐头，你带一份回家给父母，祝他们中秋快乐。” “不行，不行，”刘俊聪连忙说，“大爷，我这半个月赖在你们家，已经很不好意思了，可不能让你们再破费。要买中秋礼物，也该我买给你们才对！” 老太太笑道：“客气什么？你当知青的时候，跟我家小顺关系那么好，都是自己人。” 两位老人坚持要买罐头，刘俊聪只能陪他们出门。 来到附近的一家商店，没货，三人继续前进，终于在一个小商场的柜台上找到。 大红色包装，喜气十足，吊打货架上的一切商品。 “咦？” 刘俊聪惊讶的发现，普通包装的旁边，还有两款更大包装的罐头。 “那两个怎么卖？”刘俊聪问。 售货员微笑道：“亲情装20元一套，豪华装30元一套，至尊鸿运装66元一套。” 刘俊聪说：“豪华装和至尊装怎么只摆了几套出来？” 售货员居然非常老实的回答：“那两种太贵了，老板怕不好卖，进货量比较少。” “里面的罐头都一样吗？”刘俊聪问。 “不一样，”售货员说，“豪华装的瓶子更好看，也更大。至尊鸿运装就更漂亮了，罐头瓶上还有大展宏图、鹏程万里的老鹰浮雕。” 刘俊聪又问：“这种罐头好卖吗？” “还行，”售货员说，“省台的广告已经播了三天，昨天只卖了五套，今天半上午就卖了八套。我估计啊，等到中秋节的前几天，一天至少能卖几十套。” “至尊鸿运装有没有人买？”刘俊聪问。 售货员说：“至尊装总共才卖一套，太贵了，我一个月工资只能买五盒。” “三款罐头，每样给我来两套！”刘俊聪兴奋道，他又找到了一条发财的路子。 老太太问：“小刘，你这是要买回去送长辈啊？” 刘俊聪说：“我买回去研究。” 抱着大包小包的礼品罐头回家，刘俊聪立即拆开查看。亲情装和豪华装的瓶子已经够漂亮了，至尊鸿运装简直堪称艺术品，那些瓶子上的浮雕惟妙惟肖，还写着诸如“鹏程万里”、“鸿运当头”等各种吉祥话。 负责罐头瓶设计的梁教授，以前读的可是雕塑专业，雕几只大鹏不在话下。 一瞬间，刘俊聪就明白过来，至尊鸿运装是专门买来送领导、送老板的。 刘俊聪记下包装盒上的生产地址，立即收拾行李说：“大爷，大妈，我要赶快去一趟容平市，帮我给顺子说一声抱歉，下次再来找他喝酒！”